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王国彬:“笨”兔子的家装江湖梦

来源:综合 编辑:朱悦辰 发布: 2017-12-05 10:17

导语:江西人杰地灵,素有"一个包袱一把伞,跑到天下当老板"的传统。如今,一大批江西人走出家门,也有许多外省籍精英来到江西,他们都通过顽强拼搏取得了事业成功,这些创业人物是江西人的骄傲。《我是江西人》就是以创业人物的创业故事和奋斗历程为主题,旨在充分展现当代江西人奋发图强、积极进取的创业精神。同时通过他们的成功经验,给家乡人民带来有益的启示。

本期人物:王国彬   江西黎川人,现任土巴兔装修网董事长兼首席执行官

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深圳高新园区,与腾讯隔路相望的比克大厦10楼,互联网装修O2O平台土巴兔CEO王国彬终于抽出一小时接受采访——之后他要见新的业务伙伴,第二天还将赴宁波参会。

2亿美元C轮融资,汪涵代言、冠名北京卫视《暖暖的新家》,互联网家装行业订单量的半壁江山……一年多来,土巴兔仿佛横空出世,成为令人惊叹的行业黑马。

然而这并不是一夜冒出来的创业公司,在此之前,它已蛰伏七年——从最初的简单撮合用户与装修公司,到颠覆家装市场江湖的梦想,土巴兔箭在弦上,也将面临更大挑战。

  蛰伏七年的起跳

1982年出生的王国彬,穿竖条纹衬衣,梳偏分短发,笑容阳光,江西口音,朴实犹如他家的“兔子”。

“土巴兔”听上去并不洋气,甚至有些笨拙。“土就表示土巴兔要脚踏实地,老老实实。”而老实、可靠正是国内装修市场最缺乏的。

王国彬2008年创建土巴兔时,最初的定位是为用户找到满意的设计师。很快,王国彬发现,中国人花大价钱买了房,大多不愿意在装修设计上投入更多,他们的需求更实际——高效省钱地完成装修,而这正是国内装修市场的痛点:缺乏标准,鱼龙混杂,失去信任。

“痛点”意味着真正的商机。2010年底,王国彬把土巴兔的商业目标调整为撮合业主与装修公司。“中国一半以上的用户是选择找正规的装修公司来装修的,希望设计、施工、材料都打包在一起,价格更便宜一点。”

然而只做“撮合者”问题依然很多——比如装修公司签下合同后立刻对业主变脸,消费者对装修环节一知半解,权益容易受到损害,双方在装修过程中容易起冲突,也降低了效率。

从2011年下半年开始,土巴兔慢慢向交易平台演变,装修费用先托管在土巴兔平台,业主满意后再交付装修公司——这是一个艰难的转变,最初也没有得到绝大多数装修公司的支持。不过,王国彬坚持了下来。

他先在深圳找了几家装修公司做实验,由三家公司提出三种免费设计方案让业主挑选,选中之后施工过程由土巴兔监工和验收,业主满意后装修公司分步骤拿钱。

实际上,因为报价公开,过程透明,且有土巴兔这个中间人担保,前几单装修过程意外顺利,“并不会出现很多装修公司担心的那样,业主故意刁难不给钱的。”而能够如此高效地签下订单,完成装修,对装修公司而言也是一种解放。

“原来谈一个月谈不下一个订单来,现在一周就谈下来了,是不是间接上你的成本下降了?虽说有业主不满意,但是这样反而要逼迫着装修公司把质量做好。”

传统的装修公司签约难,最大的障碍是业主的不信任。土巴兔的担保解决了这一问题。流失的装修公司又回来了。而业主的口碑相传则成为土巴兔最大的财富。

从2012年之后,土巴兔的用户基本上每年呈3倍速度增长。找对方向的土巴兔也逐渐受到资本青睐。

继2011年获得经纬创投数百万美元A轮融资,2014年获得红杉资本和经纬创投的上亿人民币B轮融资后,今年3月,土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投等机构共同投资的2亿美元C轮融资。

7月,土巴兔独家冠名北京卫视《暖暖的新家》,签约汪涵为其代言人;8月,土巴兔日均有超过300万独立用户的自然访问流量;现在,“土巴兔一天的订单就有3万6000多个,排名前50的所有家装公司流量加起来可能都没有土巴兔多”……

蛰伏七年的土巴兔纵身一跃,成为行业的王者。

  低调的颠覆者

在热闹纷繁的互联网创业圈,土巴兔太低调了,以至于它突然蹦出来时吓了很多人一跳。而这在王国彬看来首先是由行业特性决定的。

“一方面装修这个行业确实是一个特别辛苦的行业,链条也特别长,涉及到的角色也特别特别的多,在这样一个行业里面,本身行业的复杂度决定了你必须要踏实和专注,以坚持的态度不断摸索。第二点是由于土巴兔确实是希望通过口碑来实现自己业务的增长。”

而在七年的摸索中,土巴兔竟不知不觉成为行业颠覆者,“重新定义了装修行业的交易规则”,“重新定义了装修行业的施工标准和用材标准”。

除了装修满意后付款的交易机制,土巴兔建立了自己的监理体系,对工地进行监督和验收。

为了确保监理的公正客观,王国彬称公司会为监理提供“很好的晋升成长体系”,而对行贿的装修公司进行严厉处罚,“如果它愿意花几千块钱去行贿,那还不如用几千块钱把施工做好。”

除了对施工过程进行监督,土巴兔也对建材质量、施工环节制定了标准。坐拥用户流量和口碑,土巴兔有底气推动这些标准被遵守。

王国彬还有更大的梦想——整合、管理产业链上的各类从业者,包括最基层的工人。“装修产业内有太多基层劳动者,大部分是农民工,他们背井离乡跟着包工头去各个城市,甚至整天蹲在路边风吹日晒地揽活儿……我们会整合这些产业工人,设立工人的评级制度,让那些手艺好努力工作的工人赚更多的钱。”

而如果从设计到施工的每个工种都能进入良性的工作状态,就更有可能从根本上扭转装修市场的混乱无序。

当然,七年的累积给王国彬上的最重要的一课,还是用户口碑带来的价值。为此,土巴兔并不追求从装修这个业主最痛的点盈利。

据介绍,土巴兔已经推出了装修“主材包”,接下来的盈利点将主要集中在平台建材家居商城,“家具、建材、家电都会覆盖。我们每天有那么多工地开工,能够确保业主以最优惠的价格买到高品质的材料。”

前七年,土巴兔“不赚钱,就赚口碑”。如今,拥有令同行羡慕的流量的土巴兔也不急于“变现”,而是为了更大的梦想布局。

  一统家装江湖梦

走进土巴兔深圳总部办公室,醒目位置“土巴兔一统江湖”的口号豪气十足。

大门口是笑脸迎宾的“汪涵”——这是他们不久前宣布的代言人。玻璃门内,年轻的技术人员和业务员紧盯着一张张电脑屏幕。会客室里,几个业主正在签约“装修保”。办公室一角,大学毕业生埋头认真填写着入职申请表。用于展示的样板间还有最后一间正在紧急施工……

这样的景象,会成为未来的互联网巨头的“光辉岁月”吗?

出生于江西农村的王国彬可以称得上少年天才。2000年就开始接触计算机的王国彬颇有研究,成为老家远近有名的“技术大牛”,不少人慕名向他学习。

18岁的王国彬第一次创业,开办了一家电脑培训学校。他发现,学员中不少是学习室内设计的,2005年,为了帮助培训结束的室内设计师就业,他又创办了一家装修公司。这次创业为王国彬积累了丰富的室内设计师资源,也为土巴兔装修网的创立埋下伏笔。

当然,王国彬也有过失败尝试。2005年,随着互联网浪潮兴起,王国彬第二次创业,赴深圳开发搜索引擎,由于涉猎过广,最终失败,这此创业教会了他“专注”。

第一次创业的资源+第二次创业的技术储备,让王国彬的第三次创业显得水到渠成。这一次,他成为“互联网+”装修行业的先行者。

不过,创业照样艰苦。土巴兔最初只有十几个人的团队,不分昼夜和双休日,王国彬无法给员工更高的薪水,便教他们编程和英语,请他们到自己家里一起吃饭。

那时候,王国彬就隐约有个梦想:让跟着自己的兄弟在深圳有自己的家。房子,显然成为在外打拼的年轻人的“家”的寄托。

而土巴兔则希望在下一个七年甚至十年成为“中国家庭的消费入口”、“中国家庭的数据中心”。

在王国彬心里,未来的家应该是智能又酷炫的。“土巴兔成为装修流量入口后,就可以和智能硬件厂家开发智能家居系统,通过app管理所有家居设备。所有数据都呈现在平台上,比如空气过于干燥,会提醒买加湿器。鸡蛋快没有了可以提前下订单了……未来的家就应该是这么智慧的。”

在今年8月的七周年讲话中,王国彬介绍,土巴兔还要在200多个城市开分公司,每个城市都会建家居体验馆,要投资控股很多水泥、沙子、瓷砖等上游建材公司,也会投资家具、家饰等下游家居企业,“切入家庭消费的各个领域”。

不过面对家装市场这块巨大蛋糕,资本和巨头已相继涌入。在勾画蓝图之外,王国彬清楚:“土巴兔还有很长一段时期要做很苦很累的事情,但是这些事情将成为我们的壁垒”。

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