姜广勇:小家电里藏着大市场

来源:当代人物网 编辑:朱悦辰 发布: 2017-11-28 10:31

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杭城入秋后,温度便降了下来,若适逢登门拜访,“主人”大多会递上一杯热茶。

不过,那天做客,转头看到几案上放着一只白色马克杯,里面是温热的豆浆,心想:果然是来到了九阳豆浆机的总部。那豆浆上浮着的一层泡沫仿佛在告诉大家它是现榨的。

“尝下我们最新产品,Onecup胶囊豆浆机的手艺。”说着,姜广勇自己也喝了一口,提到九阳,立马想到的就是豆浆机了,市场占有率高达70%,“但我们一直在创新开发其他产品,像榨汁机、面条机、馒头机,以及其他电饭煲、烤箱、油烟机、净水器等厨房家电。”

九阳将自己定位为小家电,曾有不少人对这个“小”字不看好,但姜广勇很有底气和信心:“小家电,大市场。”在得知九阳小家电一年能销售2000多万件商品,实现几十亿元的销售额时,不得不对这个“小”感到钦佩。

今年双十一,九阳实现全网成交额3.16亿元,依旧在小家电领域独占鳌头。

一年送一亿杯豆浆

二十年前九阳就做体验式营销

九阳在山东起家,姜广勇一开口就是标准的北方口音,或许是做过老师的缘故,说起事情来也是条理清晰,通俗易懂。

他和集团董事长王旭宁是同校学弟与学长的关系,说起自己的专业,现在很多铁路、地铁系统的工作者都是他同学。二十年前,他们开始选择做豆浆机。

豆浆南北方都爱喝,最多就是个咸甜的口味之争,但做豆浆的工艺不简单,要将大豆用水泡涨,然后磨碎、过滤、煮沸,而且最早人工操作时还容易出现豆浆溢出来的问题。于是九阳就挑准这个市场做研发,用智能化电子产品替代,很好地解决了这些问题。“虽然是很小的一个产品,但他比咖啡机要复杂得多。”

就在豆浆机刚刚面世时,很多人都不知道它是什么,具有什么功能,怎么操作,“甚至还有很多人都以为这就是个开水壶。”姜广勇用了“被逼无奈”四个字,开始做最早的体验式推广,“最开始只有不停地演示做豆浆,当时我们提出一年送一亿杯豆浆给大家。这是我们九阳推广营销非常传统的一种特色。”

早在上世纪90年代初,就能考虑到用户体验的环节,实在不易,姜广勇强调,关于体验这块他们还一直在不断强化,例如吸油烟机的销售现场建造一个烹饪房,现场证明除油烟效果;在下沙的厂区内开辟了体验厨房,提供各种商务或者亲子类活动。“之前九阳推出烤箱,烤箱放在那大家都知道,但是我们在推销的时候,都会在现场做蛋挞,简单方便但香气诱人,基本上客人吃几个蛋挞就能卖走一台烤箱。”姜广勇喜欢用数字和实例说话。

2004年时,九阳作为小家电企业,已经实现5个亿的营业额。但小家电产业有些特点,它的五金、塑料、电子等配套产业基本上聚集在长三角和珠三角地区,人才也随着产业会产生聚集效应,因此在山东配件运输较远,还很难招到优秀的人才,最后还是出于产业布局的综合考虑,九阳选择投资杭州,这里是民营企业发展的一片沃土。

姜广勇从那时带队来到杭州,一驻扎下来,就是十一个年头了。

像“苹果”一样削弱生产环节

专心做好擅长的创新研发、品牌和营销

当时,下沙开发区招商引进的企业有摩托罗拉、松下等国际企业,资产基本上都是几十亿起,九阳与之相比,就是小巫见大巫了。

“但是开发区看中了我们的团队,有激情有凝聚力,再者是看中我们的产品有创新力。毕竟做企业最关键的还是人。”最终,九阳也不负期望,自2004年在下沙开始建厂到2010年,每年都是呈翻番式增长,增长率远超过50%。2008年上市时,销售额已接近20亿,到去年为止,杭州公司加起来总共约51亿销售额。

可以说,九阳用了十年的时间,增涨了十几倍的生意。

姜广勇将功劳归于创新研发,“现在我们所在的是下沙的第四个厂区,是按照创新工业园的方式打造的,而不仅仅是一个豆浆机的制造商,因为品牌建设、创意创新才是真正核心竞争力。”

到九阳的工厂转一圈,找不到一台注塑机、一套冲压设备,也不会有任何与电镀相关的机器,他们弱化了中间的生产环节,不加工任何一个配件,“但是在周边地区,像慈溪、余姚、苏南,甚至是开发区内,共有两三百个工厂,在给九阳做电机、五金、塑料等配套。这种类似苹果手机的生产模式,主要做好前端研发创新,以及后续的渠道品牌,其他则由配套工厂来完成相应配件。”姜广勇说,这当中的历史原因可以追溯到建厂初期,当初他们这群“穷学生”,很难花费大量资金来筹建生产设备,然而发展到后期,他更加意识到从社会分工的角度考虑,已没有必要投入本身所不擅长的制造环节。

从九阳的用人占比也不难发现,其研发团队和营销团队都各达到五六百人,而一线组装工人也只有一千人左右,而且为了更好地开发产品,这些研发人员还有自己专门的粉丝团,为他们提供产品创新的理念灵感和建议。之前上市的Onecup豆浆机就是这样诞生的,他们在女性社区美柚中征集试用者,最终,有数千人报名参与了产品的外部测试,一些用户反馈信息也直接反映在配方设计上。还有原先最早用在灵芝孢子粉的破壁技术,也被用到了今年的豆浆机上,一杯豆浆感觉更加健康营养“高大上”了。

运用互联网技术无缝对接上下游

发展小家电产业的多元化

当然,在这些新体验新创造中,离不开互联网技术所扮演的重要角色和地位。

姜广勇有一个理念,就是民用产品就是要进入千家万户,做好渠道自然是重中之重,在当下这个互联网时代,就是线上电商的布局。“我们2009年的时候就开始接触,2011年专门设立事业部做电商,去年有近30%的销售额是在线上完成交易的。”而且现在新产品都是在线上发布,当天就销售好几万台,线下的卖场看到销量这么好,都会主动联系要求产品赶紧进卖场,从而降低了渠道费用。

对于这个信息化互联网的应用,九阳今年还有了一个省级研究院的汇报成果,不仅可以了解生产上游的生产信息,通过现场摄像头进行质量把控;掌握下游销售数据,每个卖场卖了几台,仓库里有哪些型号产品,统统一清二楚;甚至还能与配件生产商进行无缝生产,根据组装配件加工的程度,生产配件然后就进直接配送上线,减少了仓储成本。

小家电产业是个竞争非常充分的市场,随着人们生活质量要求越来越高,智能化设备需求不断增加,小家电发展前景非常可观,“空气净化器、洗脸器等这些家居类、护理类都是小家电,在国外的市场需求都非常大。中国在发展中还有很大的空间,我们在小家电领域正在一步步做相关多元化,不论是现在主推的榨汁机,还是正在做准备布局的净水器,都要配合市场情况,因此要先做探索和准备。”姜广勇说,九阳把一个豆浆机产品做十年,做成一个小产业,虽然两个注册公司都带有“小家电”的“小”字,但小家电,大市场。

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